Coaching Executivo em Ação!

E de repente é convocada uma reunião com todos os líderes de negócios da empresa. Algo está no ar. Me parece que algum anúncio será feito, não tenho certeza. Comparecemos todos na sala de reunião definida e todos com um ponto de interrogação em seus pensamentos e muitas especulações pelos corredores. Quanta agitação!!

Será que alguém será demitido? Será que a empresa fechará suas portas por aqui? O que será que vem por ai? Todos sentamos e aguardamos, na expectativa da novidade e eis que ela chega: “a partir de agora nossos produtos serão vendidos de uma nova forma e as linhas de negócios serão diferentes… algumas serão unificadas e outras se reportarão à outas unidades e em outros países!”

Nossa, e agora? O que será de nós por aqui? E foi por isto que o CEO nos chamou… para contar a mudança e como deveríamos nos portar a partir daquele momento, ainda trazendo resultados mas de uma forma diferente. Agora deveríamos fazer uma venda consultiva e não mais uma “simples” venda de produtos. Tudo mudou e nós estávamos no meio daquela turbulência e deveríamos trocar as turbinas do avião em pleno voo.

A partir daquele momento deveríamos ter um novo comportamento frente aos nossos clientes. Agora deveríamos ouvi-los com mais aprofundamento e oferecer exatamente aquilo que eles necessitavam. Nossa escuta ativa deveria ser ainda mais apurada e deveríamos fazer mais perguntas ao invés de apresentar respostas prontas aos clientes.  Tomamos consciência de que as competências necessárias para desempenhar o papel de consultor de vendas eram totalmente diferentes das competências exigidas para o então papel de nossa equipe de representantes de vendas.

Mas algo precisaria ser feito para nos apoiar nesta transição, pois sozinhos e em atividade, não conseguiríamos mudar. Foi então que nos foi oferecido um processo de coaching executivo. Todos os líderes que estavam naquela sala e foram escolhidos para seguirem em frente com os novos desafios, participariam de um processo de coaching executivo. As nossas competências deveriam ser ampliadas e precisávamos de suporte. Alguém que entendesse de comportamento humano, que nos ouvisse e nos apoiasse em novos desafios. Alguém também que entendesse a mudança que foi realizada dentro da nova perspectiva do negócio.  

E assim começou o trabalho de coaching executivo nas linhas de negócio impactadas, uma de cada vez. Em média foram realizadas 10 reuniões por gestor onde cada um compartilhava suas necessidades frente ao novo objetivo da empresa e perfil dos profissionais e, após uma fase de autoconhecimento, foram estabelecidas metas e plano de ação.

O coaching executivo, neste caso, trabalhou o desenvolvimento e aprimoramento de competências comportamentais, além de ampliar a capacidade de ação por parte dos colaboradores. Ele é indicado para profissionais que a organização visualiza como potenciais talentos, pessoas que devem se desenvolver e crescer.

A situação descrita acima é muito comum nas empresas e parte do que foi escrito realmente aconteceu em um de nossos clientes. Nós fomos os coaches que apoiaram a organização nesta grande mudança e transição. Tivemos a oportunidade de participar desta grande e ambiciosa mudança e, felizmente, com sucesso. Os profissionais superaram esta fase, se prepararam para os novos desafios e também para aqueles que surgiram em meio à jornada.

Um abraço e boa semana.

Até a próxima,

Ticiana Tucci

ticiana@questaodecoaching.com.br